门面经营||从水果店看全局

2019/6/28 9:51:00 来源：微信公众号

 

今天我们谈谈这条在水果店经营中常非常重要的、却常被忽视一点之前，先来看一下下面这则“卖李子”经典营销故事”，看过的请重温一遍，因为今天讲的绝不是通过交流去挖掘客户潜在需求的知识点。

一条街上有三个水果店。

一天，有位老太太来到第一家店里，问：“有李子卖吗？”

店主见有生意，马上迎上前说：

“老太太，买李子啊？您看我这李子又大又甜，还刚进回来，新鲜得很呢！”没想到老太太一听，竟扭头走了。

店主纳闷着，哎，奇怪啊，我哪里不对得罪老太太了？

老太太接着来到第二家水果店，同样问：“有李子卖吗？”

第二位店主马上迎上前说：“老太太，您要买李子啊？”

“啊”老太太应道。

“我这里李子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”

“我想买一斤酸李子”

于是老太太买了一斤酸李子就回去了。

第二天，老太太来到第三家水果店，同样问：“有李子卖吗？”

第三位店主马上迎上前同样问说：“老太太，您要买李子啊？”

“啊”老太太应道；

“我这里李子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”。

“我想买一斤酸李子”

与前一天在第二家店里发生的一幕一样；但第三位店主在给老太太秤酸李子时，边聊道：“在我这买李子的人一般都喜欢甜的，可您为什么要买酸的呢？”

“哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子”

“哎呀！那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了！有您这样会照顾的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊！”

“哪里哪里，怀孕期间当然最要紧的是吃好，胃口号，营养好啊！”

“是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些！”

“是啊！那吃哪种水果含的维生素更丰富些呢？”

“很多书上说猕猴桃含维生素最丰富！”

“那你这有猕猴桃卖吗？”

“当然有，您看我这进口的猕猴桃个大，汁多，含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝！”

这样，老太太不仅买了一李子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果了。

 

这个典型案例，在营销界广为流传，视为经典。许多客户的潜在需求需要去挖掘。必须提供顾客认为最有价值的利益，即真正解决顾客问题和满足顾客需求的产品和服务。

但是从这一则典型案例中，我们应该还要发现一点：三家水果店都没有做水果推荐。你可能会说第三家做了。是的第三家在深入了解以后做了推荐并且有很好的效果。那为什么不提前做呢？  

 

如果做一个最简易的需求概述，为基本温饱，我们选择一日三餐。那我们为什么会去买水果呢？

为了营养均衡，为了补充水分、为了补充维生素.......然而这些常见功效（养生、营养搭配）需求，却被我们的老板忽视了。

随着生活水平的提高，养生、营养均衡的概念逐渐被重视。而水果中正富含客户需求的维生素、膳食纤维。

水果店常见客户

知道吃水果好，但是不知道水果的具体好处，更不知道买什么水果，挑来挑去，最终要么选择自己熟悉的，买点香蕉，买点梨，随随便便对付了；要么看来看去算了，都是熟悉的，没有什么新意，算了不买了，他少了一个购买的理由，少了一个需求。

 

如果这时店内有一个小卡片或者小黑板，标明了水果的功效、做法，以及季节更迭时新季水果。客户做抉择就更轻松愉快，无形中创造了需求。

 

宁夏西瓜

应季水果  解渴之王

甜脆，水分充足，性寒 

甜度指数：⭐⭐⭐⭐⭐

具有清热解暑、生津止渴、利尿、解酒毒等功效 

仅为示例，可在现实生活中忽略图片，仅对文字进行设计

 

新品种水果营销的不二之选

再例如新品种营销，新品种，有的长相奇怪，常用“好不好吃、甜不甜”来试探评估，最终望而却步。再遇上若水果很酸，就更少了。那百香果又是怎么卖出去的呢？柠檬，为什么卖出去的呢？因为它富含维生素C、相传有美白功效。

 

面对新品种水鬼，若有一张引导性营养小卡片，客户则更有欲望去尝试。

 

百香果

 酸到你绝望的百果之王 

酸度指数：⭐⭐⭐⭐⭐

富含富含维C、维E, “果汁之王”，消炎止痛，降血压等功效

不怕酸，够胆，请直接食用，

怕酸，制成果汁：解渴、降脂又降压，消除疲劳

小卡片大作用

为客户提供有价值的利益，真正解决顾客问题和满足顾客需求，在水果店内，就是根据客人的需求，做最好的推荐。

 

水果小卡片就是最好的推荐，同时也是很好的情感链接。为何老太太，后面都会去第三家买水果，除了第一印象，更多的是因为，老板会有合适的推荐，这就是情感链接和信赖。

或许有老板会认为，同样用交流不就解决了吗。交流肯定能解决，并且能了解到更多需求。人来人往，客流变多的时候，你又能保证做到快捷合适的推荐呢？

 

小卡片大作用，水果店的老板们，行动起来。

将水果按照口感、功效、季节等分类做好推荐，为客户带去最好的消费体验，为你的细心服务买单。

 

---

转店找店  微信：YIPUK

转店找店  电话：400-838-8638

商务合作：17772336269

转店找店  免费发布信息：WWW.YIPU88.COM

小编辛苦码字，转载请注明；部分图片来自于网络，侵权联系17772336269，删除。